7 erreurs à éviter dans votre stratégie de suivi des prospects

Par Grant Cardone

Chaque jour, des entreprises passent à côté de ventes parce qu’un commercial n’a pas assuré le suivi de ses prospects ou a oublié de fournir au client potentiel les informations qu’il souhaitait. Je vois cela se produire encore et encore. Vous devez gérer vos réponses aux prospects au quotidien pour vous assurer de convertir 100 % de vos prospects. Augmentez vos chances de convaincre vos prospects en ÉVITANT ces sept erreurs dans votre stratégie de suivi.

1. Réponses trop lentes

Des études suggèrent que, plus que tout autre facteur, il y a une chose qui peut vous permettre d'être plus efficace dans vos réponses aux prospects en ligne. Vous avez 100% plus de chances de convertir un prospect en ligne si vous agissez rapidement. La rapidité, c'est le pouvoir. Répondez à votre prospect et faites-le rapidement.

2. Absence de processus de suivi défini

La manière dont vous répondez une deuxième fois à un prospect doit être différente de la première. Définissez votre calendrier de suivi, la manière dont vous les contacterez, ce que vous communiquerez, comment vous aborderez votre prospect, etc. Disposer d’un processus solide apporte à votre équipe prévisibilité et cohérence, et vous permet de vous développer.

3. Partir du principe que votre prospect n’a pas fait ses recherches

Partez toujours du principe que vos nouveaux prospects ont fait leurs recherches et sont prêts à acheter. Ils ont lu les avis sur les produits, les avis sur l’entreprise, ont examiné vos concurrents et ont des questions, etc. Concentrez-vous sur la correction des idées fausses : ce qu’ils savent, ce qu’ils pensent, ce qu’ils ignorent, et ce qu’ils ont examiné ou non avant de commencer à les convaincre de votre produit et de votre entreprise.

4. Ne pas fournir les informations demandées

L'une des plus grosses erreurs que vous puissiez commettre dans la gestion des prospects est de ne pas répondre à leurs questions ou de ne pas leur fournir les informations exactes qu'ils ont demandées. Les gens font confiance à ce qu'ils voient, pas à ce qu'ils entendent ; c'est pourquoi ils font des recherches sur Internet. Les acheteurs en ligne sont à la fois bien informés ET mal informés, c'est donc à vous de leur fournir les informations détaillées dont ils ont besoin pour prendre la meilleure décision d'achat.

5. Oublier qu’il faut encore les convaincre

N’oubliez pas qu’il faut environ huit tentatives pour reprendre contact avec votre prospect après qu’il a visité votre site web. Vous ne pouvez pas vous contenter de publier une annonce en ligne en espérant un afflux de prospects, y répondre une seule fois et considérer que le travail est terminé. Il faut encore convaincre les gens. Pour être convaincu, le prospect doit être rassuré et persuadé qu’il prend la bonne décision au bon moment.

6. Supposer que le prospect est le décideur

Partez du principe qu’il y a plus d’une personne derrière un même prospect. Peut-être qu’une personne de son entourage s’intéresse à votre produit ou service. Identifiez qui est le décideur ou l’influenceur. Les entreprises comptant entre 100 et 500 employés comptent généralement jusqu’à 7 décideurs. Sachez qui a de l’influence, qui pourrait influencer l’achat ou changer le cours des choses d’une manière ou d’une autre.

7. Vous limiter qu’à un seul moyen de communication

Utilisez tous les moyens de communication disponibles : vidéo, SMS, téléphone, e-mail, messages privés, etc. Découvrez les différentes façons de joindre votre prospect et d’assurer le suivi. Envoyer un SMS pendant un appel commercial peut augmenter le taux de conclusion de 328 % ! Utilisez tous les moyens de communication possibles.

Si vous souhaitez augmenter vos taux de conclusion en améliorant votre stratégie de réponse aux prospects, consultez mon cours « Internet Lead Response Strategies » sur Cardone University.fr