POURQUOI SE PRESSER ? LE TEMPS, C'EST TOUJOURS DE L'ARGENT !

Par Grant Cardone

Lorsque je commence une présentation, je précise clairement au prospect que mon objectif est que le client utilise le produit ou le service dès cette semaine. Pourquoi se presser ? Le temps, c'est toujours de l'argent. Je commence donc fort et sans détour en disant : « Merci de m'accorder votre temps aujourd'hui. Mon objectif est de livrer mon produit à votre entreprise d'ici la fin de la semaine. » Le client me répond généralement qu’il n’a pas l’intention d’agir aussi rapidement, auquel cas je me contente de dire : « Je comprends. Je voulais simplement vous faire part de mon intention. »

Vous devez présenter avec assurance, et non avec arrogance, et poser les bases dès le début en montrant que vous savez que votre produit peut résoudre leurs problèmes. Commencez en exprimant votre intention de conclure la vente. Soyez transparent et clair sur ce que vous espérez accomplir.

J’ai remarqué que mon équipe commerciale continuait à présenter bien après que l’acheteur en ait vu assez. J’ai donc décortiqué toutes nos présentations et les ai divisées en cinq étapes. À la fin de chaque étape, je leur demande de poser la question suivante : « Avez-vous vu suffisamment d’informations pour prendre une décision ? » Cela a fonctionné à merveille, les clients répondant « non, pas encore », ce qui permet au commercial de poursuivre la présentation. Dans d’autres cas, l’acheteur répond : « Oui, j’en ai vu assez, pouvez-vous faire quelque chose de plus sur les chiffres ? »

Prenez votre présentation, divisez-la en parties plus petites et insérez la question : « Avez-vous vu suffisamment d’informations pour justifier notre proposition ? » Concluez souvent, concluez tôt, et lorsqu’ils disent en avoir vu assez, mettez fin à la discussion.

Trop de commerciaux et d’organisations commerciales n’insistent jamais pour conclure une vente, de peur de paraître importuns. Il n’y a aucune urgence à conclure la vente. Le temps est un étrange ennemi de la conclusion. Tout peut arriver quand on ajoute cette chose qu’on appelle le temps.

Si vous croyez vraiment en votre entreprise, votre produit et votre service, vous devez apprendre à insister pour conclure la transaction maintenant.

La technique « Maintenant ou plus tard » est idéale pour remettre votre vente sur les rails et la conclure maintenant plutôt que dans quelques jours. « Qu'est-ce que quelques jours ? », dit le commercial débutant ! Cela pourrait très bien faire la différence entre une transaction conclue et une transaction ratée. J'ai commis trop souvent l'erreur de ne pas mettre en avant l'urgence et de me montrer raisonnable en acceptant quelques jours qui se transforment en années. Votre équipe commerciale devrait s'entraîner et s'exercer à savoir comment utiliser la pression. C'est un art, mais s'ils l'apprennent, ils pourront utiliser cet art pour contrôler la conversation et, au final, mener à la conclusion de la vente.

N'oubliez pas que dans la vente, la rapidité est synonyme de puissance.

-Grant Cardone

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