TROIS FAÇONS DE CONCLURE UNE VENTE
Par Grant Cardone
L'art de conclure une vente est difficile à cerner. Il faut un talent de persuasion, le savoir-faire nécessaire pour présenter votre offre sous le meilleur jour possible, et comprendre que lorsque vous demandez à quelqu'un de vous acheter quelque chose, il ne s'agit en réalité pas du tout de cette personne.
Le client ne se soucie pas tant de ce qu'il achète que de ce que cet achat va lui faire ressentir. Cela dit, il existe de bonnes et de mauvaises façons de conclure une vente. Voici trois façons de conclure une vente :
Demandez-le à nouveau
N’abandonnez pas tant que vous n’avez pas obtenu un « oui » ou un « non ». Les gens disent souvent oui après avoir été épuisés par la pression, mais seulement s’ils n’ont pas encore dit non. N’oubliez pas que la persévérance paie.
L'une des meilleures façons de conclure la vente est de poser des questions. Vous pouvez leur demander s'ils ont des questions ou des inquiétudes. Demandez-leur ce qu'ils pensent de l'achat et quelle sera leur décision finale.
S'ils disent oui, expliquez-leur tout ce que vous ferez pour eux et obtenez leur signature sur un reçu ou un contrat avant de quitter la vente. S'il hésite encore à acheter ou s'il a encore des questions, dites-lui que vous serez ravi de l'aider et que vous le recontacterez dans deux jours.
Mettez le paquet
Utilisez tous les arguments dont vous disposez pour lui montrer qu'il devrait acheter chez vous. Comparez-vous à la façon dont vos concurrents mènent leurs affaires, à la qualité de votre produit et à l'attention dont il bénéficiera entre vos mains.
Préparez-vous avec des preuves de résultats, des commentaires de clients, des témoignages et tout ce que vous pouvez utiliser pour étayer votre argumentation. En faisant cet effort supplémentaire, vous convaincrez votre client que vous êtes allé plus loin et que vous avez obtenu des résultats.
Évitez les questions fermées (« oui » ou « non »)
Demandez-leur plutôt de s’engager. Demandez-leur quelque chose qui ne peut être répondu que par « oui ». Par exemple, demandez-lui d’être d’accord avec vous sur un point ou une idée. Choisissez quelque chose de simple sur lequel vous pourrez vous appuyer pour obtenir un engagement plus important. Ou bien, demandez-lui sa carte de visite afin de pouvoir assurer le suivi par téléphone ou par e-mail.
Vous devez l’amener à dire « oui » d’une manière ou d’une autre – sinon, votre argumentaire de vente est terminé. Plus vous obtenez de réponses « oui » de la part de quelqu’un, plus vous avez de chances de conclure la vente avec cette personne.
Ne laissez pas votre appel ou votre réunion avec votre prospect se terminer par une « conclusion ». Lorsque vous demandez à quelqu’un de vous acheter quelque chose, il répondra soit oui, soit non. Si la réponse est non, vous ne pouvez rien y faire, si ce n’est essayer une autre tactique et espérer un meilleur résultat.
Si vous parvenez à comprendre comment fonctionne l’esprit de votre client aux différentes étapes du processus d’achat ou de l’entonnoir de conversion, vous pourrez peut-être générer plus de ventes avec moins d’efforts.
Si tout cela vous semble intimidant et que vous souhaitez de l’aide pour mettre ces principes en pratique, consultez les formations commerciales que nous proposons sur cardoneuniversity.fr pour apprendre à maîtriser l’art de la conclusion.
Soyez exceptionnel,
Grant Cardone
