Pourquoi vous avez besoin d'une formation à la vente
Par Grant Cardone
La première réaction des clients que mon équipe contacte est qu'ils n'ont pas besoin ou ne veulent pas de formation à la vente. Et il n'est pas étonnant qu'ils ressentent cela au premier abord. La formation représente un investissement considérable pour les chefs d'entreprise comme pour les commerciaux. Elle demande du temps, des efforts et, bien sûr, de l'argent !
Mais le fait est que les gens réagissent ainsi à propos de n'importe quoi s'ils ne comprennent pas pourquoi c'est important.
C'est pourquoi cet article traite en profondeur des sujets suivants :
Comment la formation à la vente améliore tous les aspects de votre vie.
Ce qu'un programme de formation à la vente efficace doit inclure.
Dans cette optique, je vais commencer par vous raconter comment la vente m'a sauvé la vie.
Pourquoi je suis passionné par la formation à la vente
Croyez-le ou non, je n'ai jamais voulu devenir vendeur. Je suis allé à l'université pour étudier la comptabilité. Cependant, après l'université, j'ai fini par travailler chez un concessionnaire automobile après avoir surmonté une longue lutte contre la drogue.
MAIS J'ÉTAIS NUL EN VENTE, DONC JE DÉTESTAIS CELA.
Pour commencer, personne ne m'a montré de méthodes pratiques pour conclure une vente. De plus, les seules choses que mes collègues m'ont apprises étaient des astuces de vente qui ne fonctionnaient pas et, pire encore, qui étaient contraires à l'éthique.
PUIS, UN JOUR, ON M'A DONNÉ UNE CASSETTE DE FORMATION À LA VENTE ET CELA M'A ÉPOUSTOUFLÉ.
J'ai découvert de véritables techniques et stratégies de vente qui m'ont permis de conclure davantage de ventes. Après les avoir étudiées et mises en pratique, j'ai rapidement gravi les échelons pour devenir le meilleur vendeur de l'entreprise.
La discipline et la formation m'ont permis de rester honnête et d'améliorer ma situation financière. À partir de là, j'ai commencé à enseigner aux autres comment vendre, sachant à quel point cela pouvait transformer leur vie.
Et voici comment cela peut se faire concrètement.
Les compétences commerciales sont la clé du succès personnel et financier
Comme vous pouvez le constater, m'engager pleinement dans une formation à la vente a changé ma vie. Néanmoins, je peux comprendre que vous ne soyez pas encore convaincu, car vous n'avez jamais connu ces circonstances particulières.
Les sections suivantes expliqueront donc comment le développement professionnel dans le domaine de la vente peut vous donner un avantage face aux obstacles les plus courants.
Commençons par un obstacle qui touche tous les milieux : l'économie.
1. Des ventes suffisantes peuvent surmonter N'IMPORTE QUELLE récession économique
En période de contraction, les consommateurs ont peur. Ils ont donc tendance à garder leur argent plus précieusement.
Les professionnels de la vente doivent donc travailler plus dur pour conclure des ventes, et c'est là que la formation à la vente fait toute la différence.
La formation vous permet de mieux contrôler vos interactions avec les clients, afin de les amener à prendre une décision.
CAR EN PÉRIODE DE RÉCESSION, LES ACHETEURS ONT BESOIN DE PLUS D'AIDE POUR ACHETER QUELQUE CHOSE, MÊME LES PRODUITS DONT ILS ONT BESOIN.
Vous devez donc savoir comment vendre plus que l'inflation pour traverser les périodes difficiles. Cela m'amène à mon prochain point, à savoir pourquoi les compétences commerciales sont si importantes.
2. La formation commerciale permet d'obtenir des revenus PRÉVISIBLES
Dans l'ensemble, la plupart des emplois dans la vente sont à la commission. Ce fait est un argument majeur avancé par les personnes qui s'opposent à la vente comme carrière, car il s'agit « d'un revenu instable ». Cela s'explique simplement par le fait que la plupart des gens dépendent de la chance pour conclure des ventes.
Par conséquent, cet argument peut être immédiatement réfuté lorsqu'un employé est formé.
LES COMMERCIAUX QUI CONNAISSENT LE CYCLE DU PROCESSUS DE VENTE PEUVENT SUIVRE CE PARCOURS À RÉPÉTITION POUR OBTENIR UN TAUX DE CONCLUSION ET UN SALAIRE CONSTANTS.
En outre, il est possible de gagner plus lorsque votre rémunération est basée sur les ventes. Néanmoins, apprendre la vente peut également éviter l'apparition de futurs problèmes de carrière.
3. Le savoir-faire brise le cercle vicieux du « burn-out »
Il existe un phénomène bien connu parmi les professionnels de la vente, appelé le « phénomène des 90 jours ».
En bref, il s'agit d'un vendeur qui commence un emploi enthousiasmé par son produit et qui conclut quelques ventes.
Puis, environ 90 jours plus tard, ses performances commerciales connaissent un ralentissement.
Croyez-le ou non, cette personne ne vit pas le mythe du burn-out professionnel. Elle a simplement cessé d'enchaîner les succès.
Personne ne veut continuer à faire quelque chose qu'il pense ne pas savoir faire. Mais la formation fournit des outils et des solutions pour remettre les individus — et les équipes commerciales — sur les rails.
Cela dit, tous les programmes de vente ne se valent pas. Vous devez vous assurer qu'il couvre tous les aspects.
Critères d'une formation commerciale efficace
La plateforme de formation commerciale idéale permet à quelqu'un qui n'a jamais rien vendu de se lancer, et en même temps elle affûte les compétences d'un vétéran.
Les personnes et les attitudes changent. Les professionnels chevronnés ont donc besoin d'une formation continue pour rester à jour, encore plus que les nouveaux venus.
Par conséquent, un programme adapté devrait comprendre tous les sujets suivants afin de convenir à tout le monde :
1. Processus de vente
Tout d'abord, un programme de formation commerciale doit inclure... comment vendre !
Cela signifie approfondir chaque étape du cycle du processus de vente :
Accueil
Recueil d'informations et qualification
Présentation et démonstration
Proposition
Négociation commerciale
La conclusion
Un programme complet doit couvrir tous ces aspects séparément et dans leur ensemble. En effet, chaque étape comporte des nuances distinctes tout en s'inscrivant dans un ensemble.
De plus, l'une de ces étapes nécessite plus d'attention que les autres, car c'est la seule qui vous rapporte de l'argent... c'est "La conclusion".
2. Un arsenal de techniques de conclusion
Comme je l'ai déjà mentionné, l'étape de la vente qu'il faut étudier le plus est la conclusion de la vente. Vous pouvez tout faire parfaitement, mais si les choses se compliquent au moment de la conclusion,
VOUS TRAVAILLEZ GRATUITEMENT.
De plus, vous devez disposer de des centaines de scripts pour demander la vente de centaines de façons différentes.
Pourquoi ? Parce que chaque personne est différente et doit être conclue d'une manière qui réponde à ses besoins et à ses préoccupations. Le calcul est simple : plus vous disposez de matériel de conclusion, plus le nombre de personnes qui achèteront chez vous sera important.
De même, aucune formation à la vente n'est complète sans conseils sur la maîtrise des objections des clients.
3. Comment gérer les objections
Heureusement pour nous tous, il n'y a que quatre types d'objections à apprendre.
Le temps. L'argent. Le report. Ou le produit.
Néanmoins, ce sujet doit être traité de manière approfondie,
CAR NEUF FOIS SUR DIX, L'OBJECTION EXPRIMÉE PAR L'ACHETEUR N'EST PAS LE VÉRITABLE OBSTACLE À LA VENTE.
Pour découvrir l'objection tacite, il faut trouver le parfait équilibre entre la confiance, une bonne attitude et la capacité à exercer une pression.
C'est là que la formation à la vente permet aux apprentis commerciaux de devenir des professionnels. Aucun programme ne devrait négliger cette compétence essentielle.
Cela dit, il doit également exister un système intégré de discipline et de redevabilité.
4. Guide de jeux de rôle commerciaux et calendrier de formation
Lire la théorie d'un sujet, c'est très bien. Mais si vous ne pouvez pas vous retourner et utiliser ces informations, c'est que vous ne les comprenez pas complètement.
Que vous soyez chef d'entreprise, directeur commercial ou vendeur, vos résultats dépendent d'une révision et d'une pratique régulières.
C'est pourquoi avec ma plateforme de vente, Cardone University, nous vous proposons des séances hebdomadaires de mise en situation (jeux de rôle) et d'approfondissement, pour vous accompagner vous et vos équipes de vente dans la pratique et dans votre quotidien avec vos prospects et vos clients.
De plus, les étudiants bénéficient d'autres compétences qui ne sont pas exactement liées à la « vente », mais qui leur permettent de rester en contact avec des clients potentiels.
Discutons de ces activités dans la suite.
5. Orientation AVANT et APRÈS la vente
Il y a deux domaines que les commerciaux négligent le plus, mais qui pourraient facilement doubler leurs revenus :
LA PROSPECTION ET LE SUIVI.
Réfléchissez-y. Combien de revenus supplémentaires pourriez-vous gagner si vous :
Aviez plus de prospects.
Pouviez passer des appels à froid en toute confiance
Obteniez plus de rendez-vous.
Et aviez une stratégie pour vendre aux clients qui n'ont pas acheté.
Cela signifierait une augmentation significative de vos revenus, n'est-ce pas ? Néanmoins, ces stratégies de vente doivent être enseignées et ne doivent pas être considérées comme acquises.
Assurez-vous que toute formation à la vente que vous demandez comporte des modules sur l'acquisition et la fidélisation des clients.
6. Formation spécialisée à la vente pour les équipes à distance
Nous avons évoqué précédemment l'importance de la formation continue et de l'évolution avec le temps.
EN VOUS BASANT SUR CES PRINCIPES, VOUS NE VOULEZ PAS D'UNE PLATEFORME QUI RESTE FIXÉE DANS LE PASSÉ.
Un exemple récent est celui du COVID-19, qui a enseigné à de nombreuses entreprises que la capacité d'adaptation était la seule voie à suivre.
Aujourd'hui plus que jamais, les équipes commerciales travaillent à domicile. Et comme vous pouvez l'imaginer, il y a une grande différence entre les compétences de vente en personne et celles en ligne ou au téléphone.
Pendant la pandémie, mes responsables commerciaux et moi-même avons dû perfectionner cette méthode pour survivre aux fermetures massives. Nous avons traversé une période difficile d'essais et d'erreurs, afin que nos clients n'aient pas à le faire.
Assurez-vous que votre formation commerciale vous fournit les outils nécessaires pour prospérer aujourd'hui et demain, pour le meilleur ou pour le pire.
Comment la formation commerciale a un impact positif sur l'ENSEMBLE de l'entreprise
La dernière idée fausse que je souhaite aborder est que les compétences commerciales n'aident que les commerciaux. Pour être franc, c'est l'une des choses les plus myopes que j'ai jamais entendues.
Si tout le monde dans votre entreprise comprenait les principes fondamentaux, non seulement la vie du service commercial serait plus facile.
TOUS LES EMPLOYÉS GAGNERAIENT UN REVENU SUPPLÉMENTAIRE ET CONTRIBUERAIT AUX RÉSULTATS FINANCIERS DE L'ENTREPRISE.
Peu importe comment vous le présentez, c'est une situation gagnant-gagnant.
Mais seulement si la formation commerciale que vous choisissez répond à tous les critères ci-dessus. Et, je ne sais pas pour les autres, mais je sais que Cardone University le fait.
Quel que soit votre objectif, dans le domaine commercial ou autre, continuez à vous améliorer et soyez excellent.
Grant Cardone
