Suivez le processus de vente À LA LETTRE ! Voici pourquoi...
Par Grant Cardone
Pour obtenir les meilleurs résultats, il est important de connaître et de suivre le processus de vente exactement tel qu'il est décrit. Dans l'ensemble, la plupart d'entre vous sont d'accord et mettent en œuvre certaines étapes au bon moment. Mais au fur et à mesure que certains avancent dans leur carrière, ils commencent à se relâcher et à faire leur propre chemin...
Ensuite, ils se demandent pourquoi leurs ventes sont irrégulières !
C'est parce que le processus de vente est un cycle complet. Sauter des étapes ou ne pas les suivre entièrement affaiblit votre position auprès du client...
EN CONSÉQUENCE, LES COMMERCIAUX QUI AGISSENT AINSI VOIENT LEUR TAUX DE CONCLUSION ET LEURS COMMISSIONS EN PRENDRE UN COUP.
C'est pourquoi j'ai décidé qu'il serait utile d'expliquer la théorie qui sous-tend les étapes de la vente. Et pourquoi elles sont disposées dans cet ordre particulier.
Après tout, savoir pourquoi les choses sont ainsi permet d'avoir plus de certitude et de compréhension à leur sujet.
Alors, entrons dans le vif du sujet afin que vous puissiez commencer à en tirer parti.
Le processus de vente dans l'ordre (et pourquoi chaque étape compte)
Comme je l'ai mentionné, il ne suffit pas de simplement connaître ou de suivre les étapes du processus de vente. C'est pourquoi la première exigence pour la formation à la vente devrait être de connaître ces étapes comme le fond de votre poche...
ET DANS LE BON ORDRE !
Nous pouvons décomposer le cycle du processus de vente en ses éléments fondamentaux :
1. Salutation
Écoutez, je ne vais pas insulter votre intelligence en vous donnant trop d'explications.
Vous saluez le client en premier, car il serait gênant de le faire au milieu de la conversation !
Cela dit, cela ne signifie pas que vous devez saluer le client à la va-vite.
Faites-le avec une attitude positive, en lui accordant toute votre attention et votre intention, puis passez à l'étape suivante du processus.
2. Recueil d'informations (QUALIFICATION)
À ce stade du cycle du processus de vente, l'ordre des étapes devient absolument non négociable...
Car si vous manquez ou ratez l'étape de qualification, vous risquez soit :
De choisir le mauvais produit pour l'acheteur et de devoir refaire votre présentation. (Dans le meilleur des cas)
De frustrer le prospect — ainsi que vous-même — et de perdre la vente.
De plus, essayer de recueillir des informations plus tard dans le processus donne aux gens l'impression qu'ils ne sont pas écoutés, ce qui nuit à la relation.
Une fois que vous avez précisé cela, il est temps de créer de la valeur.
3. Démonstration du produit
J'ai déjà indiqué que vous présentez votre produit APRÈS avoir recueilli les informations nécessaires afin de montrer à l'acheteur le bon produit pour lui. Mais cette étape présente un autre avantage :
VOUS SAVEZ CE QUI EST IMPORTANT POUR LE CLIENT ET POUVEZ DONC RÉDUIRE LA DURÉE DU PROCESSUS DE VENTE !
Cela signifie plus de contrats signés en moins de temps. Et qui ne voudrait pas cela ?
Assurez-vous simplement de mettre en avant ce dont le client vous a dit avoir besoin, et vous serez gagnant.
Ensuite, vous allez commencer à officialiser les choses avec le prospect.
4. Proposition
Le problème que la plupart des commerciaux rencontrent à ce stade du processus de vente n'est pas de le faire au mauvais moment.
MAIS PLUTÔT DE NE PAS LE FAIRE DU TOUT.
En réalité, vous devriez rédiger une proposition pour chaque personne à qui vous essayez de vendre.
D'une part, les gens croient ce qu'ils voient, pas ce qu'ils entendent. Une proposition commerciale présente toutes les conditions de la transaction et aide le client à se sentir en confiance pour acheter.
D'autre part, l'idéal est de le faire après leur avoir montré le bon inventaire. Après tout, une proposition pour quelque chose qui ne résoudra pas le problème est sans valeur.
De plus, contrairement à la croyance populaire, vous rédigez vos conditions AVANT les négociations dans le cycle de vente.
Voyons plus en détail pourquoi.
5. Négociations et conclusion
Au cours des premières étapes du processus de vente, tout repose sur l'émotion et l'enthousiasme pour mener votre client à vouloir conclure.
Mais pendant les négociations et la conclusion, c'est strictement la logique et le calme qui priment. Tout cela se reflète dans les règles de gestion des objections lors des négociations.
ET VOTRE PROPOSITION EST VOTRE MEILLEURE ARME À CE STADE DU CYCLE DU PROCESSUS DE VENTE.
Votre proposition contient toutes les conditions pertinentes de l'accord, ce qui justifie le prix. Cela donne également au client et à vous-même la possibilité d'ajouter ou de supprimer des caractéristiques du produit tout en sauvant la face.
En fin de compte, vous essayez d'aider votre acheteur à résoudre un problème.
Parfois, vous devez modifier les conditions pour conclure l'accord. Une proposition bien rédigée rend simplement ce processus plus facile et plus fluide.
Bien que cela couvre l'ensemble de la théorie qui sous-tend l'ordre du processus de vente, il y a encore une chose :
La raison fondamentale pour laquelle les professionnels de la vente ne s'y conforment pas.
Pourquoi les débutants et les professionnels de la vente modifient le cycle de vente ?
Il n'y a que quelques raisons pour lesquelles vous ne suivriez pas le chemin vers la vente tel qu'il est défini :
Vous ne connaissez pas l'ordre du cycle du processus de vente.
Ou bien, vous avez des lacunes dans plusieurs domaines et vous les négligez.
La solution à ces deux problèmes est un programme de formation à la vente solide. Même si vous apprenez ces principes fondamentaux au début de votre carrière.
Vous devez vous remettre à niveau en permanence pour rester au top de votre forme.
Dans cette optique, Cardone University intègre l'évaluation de l'assimilation des contenus et une augmentation progressive de la difficulté. Cela la rend idéale quelle que soit votre situation dans votre carrière commerciale.
Néanmoins, la vente est une compétence qui s'apprend et qui produit des résultats prévisibles si vous suivez la voie bien connue.
Faites-le et vous réussirez.
— Grant Cardone
